发布时间：2019-05-30 14:10:58

华夏保险：中介业务求精不求多

一家保险中介公司要成为华夏保险的合作伙伴，需要哪些条件？

华夏保险中介管理部总经理曹祥涛向记者伸出右手，五指张开，然后用左手食指将五指一个一个拨回掌心。“我们一共有五关，分别是入门关、产品关、制度关、销售关和承保关。其中，第一关入门关是一个系统性的评价机制，我们会对中介机构进行打分。”

求精 不求多

华夏保险苛刻的要求，与其重视业务质量的思路一致。华夏保险副总裁、中介渠道分管负责人陈玉龙向记者表示，与许多保险公司多达几十甚至上百家合作中介机构相比，在中介管理方面，华夏保险内部有个共识：“最大的浪费不在于费率的高低，而是整体业务继续率太低，第二或者第三年就没有保费收入。”陈玉龙表示，业务品质最关键。据统计，2014年华夏保险中介业务标准保费为3.25亿元,13个月继续率72.6%。“看着不高，但业务久期很长，10年期的居多。”陈玉龙介绍，该公司今年上半年的中介业务标准保费已经达到1.9亿元，13个月继续率85%。目前与华夏保险合作的中介机构有10多家。

事实上，华夏保险在中介业务方面发展也有曲折。陈玉龙坦言，2013年前，华夏保险的中介代理业务陷入规模小、品质差、成本高、弃之可惜但留着烫手的窘境。

从2013年8月开始，华夏保险中介渠道正式转型。2014年，华夏保险把中介业务视为公司“中长期发展的价值渠道”，整合产品与服务，积极防范风险，与永达理、大童、泛华等全国性保险中介公司开展合作。保监会《关于进一步抓紧落实、深入开展“两个加强、两个遏制”专项检查自查整改阶段工作的通知》出台后，华夏保险成立了由公司董事长李飞为组长、主要经营班子成员为组员的领导小组，全面落实专项检查。

事实证明，转型效果明显。但陈玉龙告诉记者，年底可能还会进一步控制合作机构的数量。

与实力中介深度合作

与知名中介机构永达理的合作，一直是华夏保险在中介业务上的亮点。永达理4年前进入大陆市场，目前有6家分公司。2013年年底，华夏保险开始与永达理正式合作。目前，永达理已是华夏人寿中介渠道的第一大合作伙伴，而与华夏保险合作的保费收入，占永达理总保费收入的75%。

据悉，永达理采取了与其他台资保险企业在大陆不同的发展方法，把整个团队“整建制”地移植到大陆各市场上。虽然人力成本投入巨大，但是团队成员之间有比较高的默契程度，效果非常明显。据了解，永达理母公司台湾永达董事会的6名董事副总经理以及其他核心骨干队伍均已派驻到大陆开展工作，足见台湾永达对大陆市场的重视。

台湾永达董事长吴文永称，永达理最大的优势在于将“一件事”做到极致。这“一件事”就是公司的管理与团队建设。永达理一直坚持将管理“做扎实，做严谨”。据陈玉龙透露，永达理销售人员的薪酬采取无底薪制，每名新销售人员必须经历3个月至6个月的观察体验期，公司会充分了解新员工是否适合这项工作。

陈玉龙回忆了自己前往永达理考察的经历。他称，在永达理的两周时间，每天上午9点早会，不到8点半全员全部到齐。销售人员5个人一组进行“角色扮演”,让不同的销售人员练习面对不同的顾客或遇见不同的情况时，如何实现有效沟通。

永达理严谨且专业的态度赢得了华夏保险的信任。陈玉龙称，永达理对于业务品质精益求精。围绕继续率这一核心指标，永达理从人才队伍建设、管理制度建设以及产品开发建设三个方面，建立了一整套行之有效的内部控制体系。陈玉龙告诉记者，在人才队伍建设方面，永达理宁缺毋滥，员工入司后严格训练并降低人员流动率，并且对于业务品质尤其是继续率的考核非常严格，激励方案和基本法薪资的获取均以继续率指标达标为前提，同时也常态性设置高额继续率奖。因此，员工既有风险意识，又有主动工作的动力。

谈到华夏保险2015年中介业务的规划，陈玉龙称，重点要进行销售模式和合作方式的创新。要利用互联网平台实现移动展业，提升服务时效和工作效率；同时，积极探索尝试第三方资源型公司三方合作方式，发挥整合华夏保险产品优势、中介机构销售优势、资源性公司客源优势，形成共振。

发布时间：2019-05-30 14:05:37

台湾永达保险董事长吴文永：占领中高端市场是“超级业务员”的价值所在

自1992年友邦重新回到中国内地市场起，“保险营销员”这一模式在内地的发展时间已经接近25年。而伴随营销员队伍的不断壮大、销售能力的迅速提升，行业的市场潜力已持续显现并得到普遍认同。四家A股上市保险公司刚刚发布的年报显示，行业均在继续发展营销员队伍，并将抢占中高端市场、增加高内含价值产品占比等作为新一年度战略重点。

寿险格局悄变 超级业务员逢时

“2015年下半年以来的股市巨幅震荡，让大家不再敢狂热地投入到资本市场中。而整个世界经济增长趋缓、中国经济成长下行压力增大，相对短期能获取高报酬的投资项目越来越少。市场上的投资者开始能冷静思考，如何面对未来高龄化、少子化时代的来临?有哪些商品才是具有安全合法、又保本且稳定合理获利的功能?”台湾地区最大的保险经纪公司永达保险董事长吴文永向《第一财经日报》表示，内外环境的变化给了保险行业很大的发展机会，一批有实力的营销员也将得益于变化，而“超级业务员”对当前行业发展而言极为重要。

吴文永称，目前民众对投资偏向保守稳健，不再追求高风险高回报的项目，客户对保险退休产品的接受度已提高了许多。而此时，更需要素质过硬的营销员队伍，以其专业水平来取得更多的客户认同。

“在过去很长时间里面，整个寿险市场上的个险业务发展是比较粗放的，主要是因为在企业经营者们的思维模式里总想着‘总量’，于是‘人海战术’和‘高流动性’成为了个险行业给外界的主要印象。这是整个个险业务发展过程中出现各种问题的根源所在。” 吴文永表示。

吴文永进一步分析称，从各个地区市场经验来看，但凡优秀的保险企业，都是极其注重培训的。而中国大陆现在已经具备了开拓高端客户的条件;客户的保险购买力越来越强，中高端客户越来越多，对“超级营销员”及其专业意见的需求很大。

重塑营销体系 抢占中高端市场良机

吴文永介绍，永达在大陆的机构(永达理)经过快5年的发展，至2015年底主管数为1197人。永达理将今年创造保费目标确定为8亿元，该指标较去年同期业绩增长了166%。利润目标则直接提升至1.2亿元，也较去年同期业绩增长了625%。

这意味着，基于大陆保险市场空间的红利，永达理的保费和利润体量和增长，有望很快超过在台湾地区耕耘了15年的台湾永达。

但打造“超级营销员”的塑造和培训体系，并非易事。吴文永称，在传统模式中，营销人员流动性很高，绩优业务人员很容易被挖走;但在永达理的体系下，越是优秀的营销员其定着率就越高。最重要的原因在于，优秀的营销员对于未来的成长很明确，不容易动摇。

与此同时，在人员密集型的营销团队中，不同人员在同样的时间里创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。在团队的日常经营过程中，是否能够建立起优秀的个体行为的发现机制，是实现团队共同发展的重要要素。

吴文永称，寿险常用的惯性思维是，既然人员流动性非常高，那么通过辛辛苦苦培养而建立人才梯队很不值得。“持有这种逻辑的人，显然是不会在培训上花力气的。实际上，培训才是留住人才的重要策略。优秀的人如果要离开，思考的重要因素是他能够继续学到东西。所以，我们必须要让员工感受到能够持续不断地从集体智慧中获得提升，这样也就能够留存优秀的人。”

发布时间：2019-05-30 14:02:22

"善行天下▪保险扶贫"爱心基金在大别山启动

8月21日，“善行天下·保险扶贫”爱心基金启动暨2016年捐资助学活动在湖北大别山革命老区举行。武穴市250名贫困学生、20名乡村教师现场接受了爱心基金首次61万元捐赠，爱心基金发起单位负责人与武穴市委、政府、人大、政协领导一起，亲手将资助款项交到受助对象手中。

“善行天下·保险扶贫”爱心基金由中国保险学会、中国保险报业股份有限公司、天安人寿保险股份有限公司、永达理保险经纪有限公司等相关机构及其他社会爱心机构人士共同发起成立。为响应习近平总书记关于“扶贫先扶智，绝不能让贫困家庭的孩子输在起跑线上”的要求，按照保监会主席项俊波提出的“保险扶贫是保险业的一项重大政治任务”工作要求，该基金定位于精准扶贫，特别是教育扶贫。该爱心基金目前已募集120万元，将精准投向大别山老区的教育扶贫对象。

武穴市受今年6月份以来暴雨袭击影响，江河湖圩险情频发，全市受灾人口27.38万人，农作物受灾面积3.23万公顷，倒损房屋850间，直接经济损失16.67亿元。因洪涝灾害，部分学校校舍成为危房，部分农民家庭因灾致贫，孩子教育支出遇到很大困难。爱心基金此次在武穴主要捐助四类对象：一是因洪灾造成的家庭贫苦学生（不含大学生）50名，每名学生2000元；二是家庭贫困的大学新生50名，每名学生3000元；三是家庭贫困、品学兼优的小学生、初中生、高中生（含中职生）各50名，每名学生每年2000元；四是扎根农村、生活拮据的优秀教师20名，每人3000元。首次捐助对象，经过了个人申请、学校申报、武穴市学生资助管理中心逐一入户审核等相关程序。

中国保险学会会长姚庆海在捐赠仪式上表示，保险与扶贫具有天然的内在联系，有着独特的体制机制优势，通过保险市场化机制，对受灾人口进行精准扶贫补偿，有助于提高扶贫开发的科学性、精准性，更大范围内实现扶贫开发资源的优化配置。通过保险资金投入运用，帮助贫困地区从“输血式”发展向“造血式”发展转变。而通过对教育方面的精准扶贫，正是转变贫困地区人民观念，提升人口素质，营造扶贫扶智环境的关键。

北京大学党委常务副书记、纪委书记于鸿君专程出席了捐赠仪式。他认为，各个行业企业都在为社会发展作贡献，而与其他金融机构为社会锦上添花相比，保险行业更加鲜明地发挥了风险保障的雪中送炭功能，做到了商业和社会责任的平衡。保险扶贫充分发挥了保险业的特点，有利于帮助社会实现互助与和谐。

中国保险报业股份有限公司董事长赵健现场宣读了关于成立“善行天下·保险扶贫”爱心基金会的倡议书，倡议保险企业积极参与到保险扶贫中来(倡议书内容详见下页)。

永达理保险经纪有限公司董事长吴永先介绍，从2017年开始，“善行天下·保险扶贫”爱心基金将进一步开展精准扶贫捐资助学活动：一是面向包括武穴市在内的大别山革命老区继续开展捐资助学活动；二是将长期资助贫困师生；三是在资助家庭贫困的大学新生、家庭贫困、品学兼优的小学生、初中生、高中生（含中职生），扎根农村、生活拮据的优秀教师的基础上，还将资助家庭贫困的读研读博学生，并进行特色教育项目资助。

武穴市市委书记郝胜勇、市长李新桥，天安人寿保险公司副总经理张连庆、永达理保险经纪有限公司总经理高伍季、中华老年文化交流促进会常务副会长刘文、北京天有教育集团股份有限公司董事长周中斌等相关机构人员参加了捐资助学仪式，受资助的学生、教师及部分学生家长现场参加并见证了这一保险扶贫的善举。

关于成立“善行天下·保险扶贫”爱心基金会的倡议书

大别山，“红军的故乡”“将军的摇篮”。这里曾创造了28年“红旗不倒”的英雄传奇；这里先后走出了两任国家主席、4位副国级领导、60多位省部级领导、100多位将军；这里孕育了“坚守信念、胸怀全局、团结一心、勇当前锋”的大别山精神。

改革开放特别是实施中部崛起战略以来，老区经济社会取得了长足发展。但由于战争创伤、生态脆弱、自然灾害频发等多方面原因，大别山区发展相对滞后，与全省、全国的差距仍然较大，已成为小康建设中的“短板”。

我们对大别山革命老区的振兴发展期盼已久。但当下，这片3万平方公里的大别山土地，在这个酷暑饱受历史罕见的洪涝肆虐，灾情已超过1998年的大灾，使得一些困难家庭和一批贫困学生遇到更大的困难：他们有的父母下岗；有的家人长期生病；有的父母双亡，与爷爷奶奶相依为命；有的家庭收入微薄无力支付子女上学费用；有的考上了理想的大学却不得不遗憾地放弃，含泪离开校园……

扶贫帮困是中华民族的传统美德，助人为乐是时代倡导的社会新风。百年大计，教育为本。教育是树人的工程，是面向未来的事业；教育是民族兴旺的标记，是最大的民生；是实现中华民族伟大复兴这一“中国梦”的基石。教育兴，则民族兴；教育强，则国家强。

治贫先治愚，扶贫先扶智。为确保在中国共产党成立一百年时全面建成小康社会，党中央大力弘扬革命老区精神，提出《大别山革命老区振兴发展规划》，着力推进大别山区精准扶贫工作，把“发展教育脱贫一批”作为5个举措之一，让孩子走出贫困代际传递的循环。推动大别山革命老区振兴发展，决不让老区掉队！这是党中央和国家战略的宗旨，也是关心老区建设人们的共同心愿！

改革开放30年多来，我国保险业实现了长足发展，成为国民经济中增长最快的行业之一。我们保险行业，是一个以社会责任为己任的现代服务业，也是未来最当之无悔的行善行业！我们保险企业经过努力，经过净化，将是最具博爱之心的群体，努力为社会创造感动、创造信任、创造需求、创造价值、创造和谐、创造幸福和快乐！

为了给大别山区的贫困学子圆读书梦，帮助更多的贫困学生不致因经济原因而辍学，帮助家庭经济困难的教师培育更多的人才，帮助各地推进教育事业均衡、优质、特色、持续发展，我们筹备成立“善行天下·保险扶贫”爱心基金会，踊跃开展捐资助学、智力扶贫活动。

我们相信：革命时代已经过去，但大别山的革命精神并没有过时！传播正能量，善行天下，大别山的精神永放光彩！

我们相信：教育是改变一个人、一个地区乃至一个民族命运的根本动力。一个善举，也许不能立竿见影，但它能改变命运的航向！一份爱心，也许力量有限，但放飞的将是贫困学子飞翔的梦想！

我们倡议：全体保险企业积极响应，踊跃参与，伸出您的援助之手，资助“善行天下·保险扶贫”爱心基金会，为大别山的贫困学子搭建实现梦想的平台！

让我们不忘初心，勇于担当，关注教育，关注孩子，善行天下，携手扶贫，让大别山的每个学生幸福成长、人人成才！

让我们携起手来，行动起来，用爱心点燃希望，用行动播撒阳光！

中国保险学会

中国保险报业股份有限公司

天安人寿保险股份有限公司

永达理保险经纪有限公司

2016年8月21日

发布时间：2019-05-30 13:43:35

中国台湾最大保险经纪永达发展重点移向大陆市场 2017年预期创造保费22亿

中国台湾地区最大的保险经纪集团永达保险于日前公布了其2016年的业绩，共创造新契约保费39亿元新台币(折合8.7亿元人民币);实现利润5亿元新台币(折合人民币1.1亿元)。

该公司董事长吴文永于日前接受第一财经记者采访时称，从业绩来看，中国台湾地区寿险市场的饱和程度进一步加大，拥有2至3张保单在当地居民当中已经是非常常见的现象了，想要在台湾地区继续保持比较快的增长速度已经几乎没有可能，“我们在几年之前已经将公司的发展战略确定为开拓大陆市场，并已经取得了相当不错的阶段性成果。”

摄影/吴军

永达保险在大陆的参股经纪公司永达理提供的数据显示，永达理于去年在大陆12个省市市场上，共创造保费8亿元人民币，实现税后利润8000万元人民币。“盈利这个指标对我们来说至关重要，它直接反映了我们的战略、开拓市场方法的正确性以及我们的经营是否可持续。”吴文永称，从实际结果来看，将原本在台湾地区已经做得非常成功的团队，整建制地平移到大陆市场，再加上本地化的销售人才团队这一模式是可以获得成功的。同时，他还称，若将永达保险和永达理保险的MDRT人数累计的话，共有935名，这在全球的寿险公司MDRT人数排名中，可位列前10名;而根据计划，在今年年末，这一数字有望达到1750名，在全球范围内有望排进前3，“由此不难看出，大陆的寿险市场已然生机勃勃，足以吸纳更多的销售类型的人员加入。”

目前，永达理的13个月和25个月的继续率分别达到了93.94%和93.26%，并且已经在北京、上海、广州、深圳等12个城市设立了分支机构，今年还将进入长沙、武汉、福州、郑州等市场。吴文永称，永达理已经将今年全年的业绩目标锁定在22亿元人民币，上海、江苏、广东、北京、浙江、深圳这几个主要市场的目标分别为7.5亿、4亿、3亿、2.5亿、2亿和2亿。

在被问及“缘何保险公司普遍遭遇‘招募难’、‘留存难’”的问题时，吴文永称，相当多的保险公司存在对于培训资金投入少、课程少、时间少的问题，“事实上，无论是在台湾市场、还是在大陆市场，但凡在培训方面做得好的公司，必然是优秀的公司，保单继续率也会很高，同时销售团队的收入也会比同业高出不少。一家保险公司想要可持续经营，抓培训是必由之路，其他的方法很少，也不可靠。”

吴文永还称，收入的提升能够很好地激励保险销售团队的积极性，同时这种积极性又反作用于销售团队努力提升保单的继续率，从而达到良性互动的作用效果。

发布时间：2018-09-28 15:53:30

台湾永达保险经纪董事长吴文永：坚持“保险姓保”+定制化培训造就高增长

在整个保险业转型的大背景下，一些注重长期保障类产品及个险渠道的保险公司取得的成绩有目共睹。而在与保险公司息息相关的保险中介行业，又是怎样的公司可以实现高增长?

第一财经记者从中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆地区进行参股的永达理保险经纪公司了解到，在成立的第六个年头，永达理依然保持着高速增长，今年上半年新契约保费同比为3.12倍，人力同比为2.25倍。

在永达保险董事长吴文永看来，公司成立以来始终坚持“保险姓保”理念主推退休养老保险的策略以及对经纪人的“定制化”专业培训是永达理得以实现高增长的原因所在，而借助目前行业的发展前景，未来还将有至少五年的高速增长期。

据吴文永透露，2014年，永达理人均产能20万元，经过两年发展，2016年已经达到40.4万元，远高于一般保险公司。

吴文永表示，纵使在“保险姓保”的行业发展方向下，整个保险业都在历经转型，但永达理并不需要经历痛苦的转型过程，因为其在公司成立时就确定主推长期的退休养老产品。

“从台湾过来几年我会有点看不懂，为什么保险公司都在和银行竞争，卖类定存的产品，从保险业的资金性质来说，类定存的保单对保险公司是不利的，期限太短并且现金流不稳定，保险公司要匹配高收益率会有‘短钱长投’的现象出现。同时保险公司只有资金期限较长，才能去支持比较长期的国家实体经济项目。”吴文永说。

据他表示，台湾前两年类定存的保险产品也大行其道，但目前和大陆市场一样，这样的产品也受到了严格的监管，几乎停滞。

吴文永介绍称，永达理在大陆主推的退休养老保险产品，在台湾十分灵活已达34年，目前仍是主流，该商品特性为缴费期间20年内有身故保障为家人，20年缴费期满后小孩长大了、责任也小了，可利用保单的现金价值进行保单质押或部分领取、降低保额来应对退休生活。“我认为这种灵活性的保障产品会是未来保险业的主流。”

坚持“保险姓保”的产品策略之外，吴文永认为永达理能够保持高速增长的另一项“秘诀”则是对人员培训的重视。

“由于人力发展很快，永达理每一年的人力中60%都是年资未满一年的，对这些新人永达理投入了相当多的培训精力。随着时间推移，他们的生产力大幅提升。而我们今年上半年的业绩增长大于人力增长也从一个侧面反映出了业务人员素质高、吸收快，配合国家推动退休养老保险政策，生产力也提高了。”吴文永表示。

同时，永达理经纪人13个月定着率(一家公司员工在一定时期内未离开公司的人数与公司总人数的比率)大概在85%以上，这也远远高于行业平均水平。

“为什么保险代理人流失率这么高，因为大多数保险公司是用激励来创造业绩，对培训的重视则不够。而在永达理，1/3时间都是在培训。”吴文永说。

不过，吴文永也表示，长期保单的销售流程很长，从陌生拜访、二、三次拜访、保单建议书、送件数、成交率、保单收回，出于成本考虑，不可能每一项都反复培训，于是如何能够找出销售流程中的弱点并加以定制化的重点培训就成了一项挑战。

为了解决这个问题，吴文永用了14年设计并不断完善并推行了一套报表来对销售人员的整个销售流程进行数据化管理。在吴文永向本报出示的报表中，包含多项指标，例如一天拜访次数、二次拜访率、出保险建议书的比率、出单率等等，覆盖了整个保险销售流程。通过数据的梳理和对比，薄弱环节一目了然。

“例如去年6月我们的一个销售小组三访7.57个客户，出具建议书2.61件，比率34%，今年这个比率提高到61%，成交件数提高了，但总成交率却有所降低，这个就是问题所在。我们接下来要针对这个环节来进行重点培训。”

谈到对未来的展望，吴文永表示，预估公司至少还有五年的高度成长空间，在今年上半年3.12倍的业绩增长基础上，预计明年还能有150%左右的增长幅度。“一方面是寿险行业整体的增长趋势使然，而目前正在提倡‘保险姓保’，这正是我们擅长的事情，我们也比别人先行了一步。同时，目前保险监管机构对保险中介的严监管，包括对股东的要求、销售‘双录’等要求对我们来说都是好事。行业向着有规律的健康方向发展无疑有利于中介行业中具备管理素养的公司。”

发布时间：2018-09-28 15:53:30

台湾永达保险董事长吴文永：税延养老险试点的重要性不言而喻

日前，五部委正式下发商业养老保险试点通知，首批试点地区为上海、福建及苏州工业园，对个人购买商业养老保险，每月可获得最高1000元递延纳税优惠政策，对应额度在领取养老金时按7.5%的税率征税。

台湾地区最大的保险中介集团永达保险董事长吴文永在接受第一财经记者专访时称，大陆地区税延政策的出台预示着，未来商业养老保险将进一步补充当前的保障体系，其重要性不言而喻。

事实上，包括中国大陆地区、香港地区、台湾地区在内，几乎都面临着老龄化、赡养比急剧下降抚养压力加大的问题。就大陆地区而言，因为第一支柱社会养老保险空账问题、第二支柱企业年金动力缺失问题，使得养老需求矛盾更加日益突出。吴文永说，从大陆和台湾地区的政策比较来看，大陆试点的优惠力度要远大于台湾地区，“以一年来计，首批试点地区居民全年最多可享受12000元（人民币，折合约新台币56000元）的递延纳税优惠，而台湾地区的递延纳税优惠则在4800元左右（人民币，折合新台币22300元），显然大陆地区的力度更大，换而言之，政府的决心也是更大的。虽然说每月1000元的递延纳税优惠，可能不算太起眼，但养老保险是长期产品，积少成多，相信几十年后会是相当可观的。”

具体到这一政策对台湾永达在大陆的业务子公司永达理保险经纪公司的影响，吴文永认为，影响自然是非常积极的。“永达理保险自2012年在北京开业以来，一直主打养老退休市场，目前养老类保险产品的保费收入占比达到了88%以上。以2017年为例，全年共创造保险收入17.8亿元，其中养老类保险的保费收入大约有15.6亿元，相信这一比重还会逐渐提升。”吴文永称，在过去的时间里，监管部门不断出台监管政策，使得整个保险市场的秩序大为改善，保险公司也不断在长期保障型产品上下功夫，越来越注重回归保险的本源。

“和我们有合作关系的保险公司们的这一想法是非常有利于我们自身发展的，作为台湾永达、永达理来说，我们也用实际成绩证明了我们在几年前制订的发展策略是正确的，尽管在这个过程中，一开始非常艰难，但现在无论是从监管部门对我们的态度也好，还是合作保险公司对我们的依存度也好，有非常明显的不一样，都是非常友好和积极的。”吴文永说，“从这些数字的角度来看，永达理还是在大陆市场找到了适合自己发展方向的，因为我们既没有采用‘握手费’，也没有采用‘股权激励’这种形式来招收和留存队伍，完全是靠培训来让营销员团队获得技能的增长，也才是团队持续壮大的关键所在。”

发布时间：2018-09-28 15:53:30

台湾永达保险经纪董事长吴文永：坚持“保险姓保”+定制化培训造就高增长

在整个保险业转型的大背景下，一些注重长期保障类产品及个险渠道的保险公司取得的成绩有目共睹。而在与保险公司息息相关的保险中介行业，又是怎样的公司可以实现高增长?

第一财经记者从中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆地区进行参股的永达理保险经纪公司了解到，在成立的第六个年头，永达理依然保持着高速增长，今年上半年新契约保费同比为3.12倍，人力同比为2.25倍。

在永达保险董事长吴文永看来，公司成立以来始终坚持“保险姓保”理念主推退休养老保险的策略以及对经纪人的“定制化”专业培训是永达理得以实现高增长的原因所在，而借助目前行业的发展前景，未来还将有至少五年的高速增长期。

据吴文永透露，2014年，永达理人均产能20万元，经过两年发展，2016年已经达到40.4万元，远高于一般保险公司。

吴文永表示，纵使在“保险姓保”的行业发展方向下，整个保险业都在历经转型，但永达理并不需要经历痛苦的转型过程，因为其在公司成立时就确定主推长期的退休养老产品。

“从台湾过来几年我会有点看不懂，为什么保险公司都在和银行竞争，卖类定存的产品，从保险业的资金性质来说，类定存的保单对保险公司是不利的，期限太短并且现金流不稳定，保险公司要匹配高收益率会有‘短钱长投’的现象出现。同时保险公司只有资金期限较长，才能去支持比较长期的国家实体经济项目。”吴文永说。

据他表示，台湾前两年类定存的保险产品也大行其道，但目前和大陆市场一样，这样的产品也受到了严格的监管，几乎停滞。

吴文永介绍称，永达理在大陆主推的退休养老保险产品，在台湾十分灵活已达34年，目前仍是主流，该商品特性为缴费期间20年内有身故保障为家人，20年缴费期满后小孩长大了、责任也小了，可利用保单的现金价值进行保单质押或部分领取、降低保额来应对退休生活。“我认为这种灵活性的保障产品会是未来保险业的主流。”

坚持“保险姓保”的产品策略之外，吴文永认为永达理能够保持高速增长的另一项“秘诀”则是对人员培训的重视。

“由于人力发展很快，永达理每一年的人力中60%都是年资未满一年的，对这些新人永达理投入了相当多的培训精力。随着时间推移，他们的生产力大幅提升。而我们今年上半年的业绩增长大于人力增长也从一个侧面反映出了业务人员素质高、吸收快，配合国家推动退休养老保险政策，生产力也提高了。”吴文永表示。

同时，永达理经纪人13个月定着率(一家公司员工在一定时期内未离开公司的人数与公司总人数的比率)大概在85%以上，这也远远高于行业平均水平。

“为什么保险代理人流失率这么高，因为大多数保险公司是用激励来创造业绩，对培训的重视则不够。而在永达理，1/3时间都是在培训。”吴文永说。

不过，吴文永也表示，长期保单的销售流程很长，从陌生拜访、二、三次拜访、保单建议书、送件数、成交率、保单收回，出于成本考虑，不可能每一项都反复培训，于是如何能够找出销售流程中的弱点并加以定制化的重点培训就成了一项挑战。

为了解决这个问题，吴文永用了14年设计并不断完善并推行了一套报表来对销售人员的整个销售流程进行数据化管理。在吴文永向本报出示的报表中，包含多项指标，例如一天拜访次数、二次拜访率、出保险建议书的比率、出单率等等，覆盖了整个保险销售流程。通过数据的梳理和对比，薄弱环节一目了然。

“例如去年6月我们的一个销售小组三访7.57个客户，出具建议书2.61件，比率34%，今年这个比率提高到61%，成交件数提高了，但总成交率却有所降低，这个就是问题所在。我们接下来要针对这个环节来进行重点培训。”

谈到对未来的展望，吴文永表示，预估公司至少还有五年的高度成长空间，在今年上半年3.12倍的业绩增长基础上，预计明年还能有150%左右的增长幅度。“一方面是寿险行业整体的增长趋势使然，而目前正在提倡‘保险姓保’，这正是我们擅长的事情，我们也比别人先行了一步。同时，目前保险监管机构对保险中介的严监管，包括对股东的要求、销售‘双录’等要求对我们来说都是好事。行业向着有规律的健康方向发展无疑有利于中介行业中具备管理素养的公司。”